Un peu plus de 410 personnes ont assisté au 9e déjeuner de prestige organisé par le Conseil économique de Beauce ayant pour thème La commercialisation : l'après-conjoncture. Une fois encore, les témoignages de trois gestionnaires d’entreprises locales n’ont laissé personne indifférent. Ils ont démontré qu’un bon entrepreneur doit être paré à toute éventualité, agir rapidement, et ce, tout en tenant compte des besoins des clients.

Réagir rapidement avec un plan d’attaque
Éric Champagne maintenant copropriétaire et directeur général de Beauce Caoutchouc depuis 2007 a d’abord dressé le portrait de cette entreprise passée maître dans l’art du moulage de pièces de caoutchouc, de polyuréthane et de silicone. En affaires depuis 20 ans, Beauce Caoutchouc, qui se spécialise dans les pièces non standards et personnalisées, a été sévèrement affectée l’an dernier. « Nous avons été frappés de plein fouet pendant la crise. Nous avons perdu des clients et majeurs à cause de faillite et du ralentissement. Il a fallu réagir pour les remplacer. Nous avons perdu 30 % de notre chiffre d’affaires dans les six premiers mois de 2009, on a pu le remplacer dans les six derniers mois pour terminer avec une croissance en 2009 », raconte ce dernier.

« Cela a été une grosse année, puis on a été privilégié de terminer avec un solde positif », rajoute le directeur général et copropriétaire de l’entreprise
M. Champagne souhaitait faire ainsi prendre conscience aux convives cette phrase : « En temps de crise, il faut réfléchir et surtout agir vite. Pour l’avenir, il faut avoir un plan d’attaque. Nous, on a un plan de match et un plan de marketing pour réaliser des ventes de manière beaucoup plus structurée ».

Se préparer pour affronter la tempête
Avant la crise, Michel Paré, président directeur-général des Armoires de cuisine Milmonde de Saint-Georges s’est aperçu que son entreprise n’allait pas bien malgré un contexte favorable. Débordée de commandes, l’entreprise ne faisait pas de profit. L’entreprise a donc revu l’ensemble de ses procédures et façons de faire. Cela leur a été profitable pour affronter la crise. « Nous avons nettoyé la soue, illustre-t-il. Lorsque la crise est venue, nous étions prêts à faire face à la musique. Ça ne nous a presque pas touchés. Nous avions un tableau de bord pour savoir où on allait. Milmonde va très bien financièrement et tout va bien sur toute la ligne ».

Le fabricant d’armoires de cuisine et de meubles se dit prêt à affronter l’ouragan devant eux puisqu’elle est maintenant bien structurée. « Même si en affaires, nous ne sommes jamais sûrs de rien, il y a toujours des risques, dit-il. Aujourd’hui, nous sommes assez solides pour l’affronter. Nous ne resterons peut-être pas de debout, mais il va falloir qu’il fasse tempête en maudit pour ne pas rester debout. »

Ses parts de marché se divisent ainsi soit 50 % en Ontario, 35 % au Québec et 15 % de la région de la Nouvelle-Angleterre et de la Floride. Toutefois, l’entreprise tente de développer son marché aux Antilles françaises et dans l’Ouest canadien dont à Edmonton.

Savoir se distinguer grâce à ses clients
L’important selon le directeur des ventes de l’entreprise Les Portes Baillargeon, Ghislain Jacques est se distinguer. « La reprise peut être forte, moyenne ou faible tout dépendant de ta capacité à offrir quelque chose qui te distingue et te mettre en valeur aux yeux de tes clients. Tant et aussi longtemps, que tu vas être une solution pour tes clients, la crise tu vas moins la sentir. C’est évident, les lois du marché s’appliquent et la pression des prix sera là, mais par contre ils vont te laisser vivre. Ils ont avantage à travailler avec toi que t’éliminer par le prix », pense M. Jacques.

Pour ce faire, l’entrepreneur doit miser sur l’approche de ses clients. « Il faut écouter nos clients et être près d’eux tel qu’on appelle en anglais The voile of the customer », indique M. Jacques. S’asseoir avec le client est une prérogative au succès de la vente. De plus, en cernant le besoin on répond aux attentes lors de la production. Parfois même, l’entreprise se trouvera en position de force pour augmenter sa marge bénéficiaire.

La mondialisation et la rapidité
Puisqu’on vit dans un monde instantané, l’entrepreneur est appelé à réagir de plus en plus rapidement. « Nous sommes dans une ère d’information continue à toutes les technologies du WAM, le Blackberry, etc. Cela a révolutionné toute la façon dont la force de vente doit travailler avec les architectes. Ces nouveaux architectes sont branchés sur le monde. Ils sont partout, ils veulent la nouveauté et se distinguer. Le défi est là, il faut les écouter, comprendre leur langage, être capable de communiquer rapidement avec le même type de médium et de pouvoir répondre par un produit, un service ou les deux, et ce, de façon compétitive », commente M. Jacques.

La mondialisation a apporté des inconvénients, mais aussi de nouveaux avantages indéniables sur le marché. « On peut la voir de façon négative, mais cela nous a apporté un monde de possibilités. Aujourd’hui, c’est possible d’avoir un bois d’Afrique en une semaine alors qu’avant cela prenait deux mois », indique le directeur des ventes.

Désormais, l’entreprise peut offrir des produits qui étaient impensables à mettre sur le marché en raison de délais trop longs, un manque de contrôle, des données techniques inexistantes et de risques trop élevés.

C’est donc avec confiance que les Portes Baillargeon entrevoient la reprise. La demande toujours très forte au Québec et dans les Maritimes plus spécialement dans le marché de Terre-Neuve qui est en effervescence. Pour ses produits sur mesure, l’entreprise compte développer ses marchés de l’Ouest canadien. De plus, il estime que la reprise se fait sentir notamment en Nouvelle-Angleterre.

Des témoignages intéressants
Jimmy Laflamme, nouveau président du CEB a pu tirer quelques leçons des témoignages. « On a beau être des Beaucerons, il faut travailler fort pour réussir. Les lois du marché sont là pour nous le rappeler constamment. Il faut se renouveler, être aux aguets, aller de l’avant, mais de temps en temps on peut se tromper de cible. Il faut se reprendre, et ce, rapidement, puisqu’on n’a pas 25 chances de se reprendre. La force d’un bon entrepreneur est de bien se reprendre et de relancer les choses et surtout de voir plus loin », souligne M. Laflamme, de l’entreprise Roméo Laflamme et fils à Saint-Benoît.